说到底，让步是先给予、后索取的策略。比如，在谈判中，僵局的打破往往并不是因为有什么巨大的突破，而只是一方先做出了细小让步，不仅彰显了强大的诚意，同时获得了对方的好感。这样很容易达成一致，签下合约。
这是因为，对绝大多数人来讲，一旦接受了对方的好处，哪怕仅仅是蜻蜓点水般的恩惠，也会产生一种奇怪的心理——并未付出代价就得到了不属于自己的东西，心中会觉得亏欠，过意不去，当对方再提出一些要求时，便难以拒绝。
从这个角度看，让步并没有真的失去什么，仅仅是姿态的转换，就得到了实质的好处，实在是一种技巧，也是一种智慧。表面上看，给予者似乎吃了亏，但却换来他人情感上的亏欠，以及愿意尽快予以补偿的心理。这是很重要的一枚砝码，因为人际天平已经开始向有利于给予者的方向倾斜。此时，让步者距离目标犹如探囊取物，呼之欲出。对此，国外心理学家曾做过试验予以印证：
试验模拟谈判的环境，心理学家就某个问题分成三组同参与者进行谈判，结果令人大为震惊：当心理学家做出较大让步的时候，双方不仅没有达成协议，对方反而连最低的代价也不愿意付出；当心理学家做出与对方同等程度的让步时，双方仅在一个很小的范围内达成协议；反而是心理专家做出比参与者更微小的让步时，对方愿意付出更高的代价去达成协议。