如一个保险销售员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。后来，这名销售员吸取教训，再向另一位女士提问时改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。
经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
（3）尽量提出启发性的问题
我们向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，我们获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的客户不会喜欢被追问，问题过多反而会吓跑客户。那么怎样提问会比较好呢？
销售行为的成功性，很大程度上依赖于你对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是你获取价值信息的重要过程。所以，你在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题称为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要客户做出大量的解释和说明，你只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如，“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”……这样客户就不得不说出更多的想法，从而使你了解客户的真实目的。